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      中美亞馬遜頭程為每個顧客獨有需求服務

      2020-09-21 463

      亞馬遜頭程的特點是全方位多角度地開展業務。一般企業面臨的都是二選一問題,而亞馬遜卻做到了“兩手抓,兩手都硬”,一方面將通過成本領先戰略獲得的利潤以低價格的方式返利給顧客,另一方面通過向Prime會員提供視頻節目等方式提供亞馬遜頭程特有的產品目錄,展現出其差異化戰略的強大威力。那么,在營銷戰略方面,亞馬遜貨代的表現又如何呢?

      下面,我們分別從細分瞄準和定位這三個方面來看。很少有企業會選擇全面進攻市場,因為很容易費力不討好。因此,企業很有必要選擇某個突破口,例如,將整個市場分為A、B、C、D、E五個部分,這便是上文提到的“細分”。企業選擇A部分就是“瞄準”,企業針對A部分采取某種進攻方式就是“定位”。在這五個部分之中,成為企業核心市場的就是所謂的“細分市場”。過去,我們常常以年齡、性別、職業、學歷和收人等屬性作為依據進行市場細分。如果顧客信息有限,這種方法還勉強可行。但在今天,這種方法未免過于刻板,根本談不上細分,只能算是“粗分”而已。之前,亞馬遜快遞采用協同過濾的方法推薦商品。后來,亞馬遜將這種方法與“大數據xAI”的技術結合起來,因此,現在的亞馬遜可以針對每一位顧客進行實時的一對一營銷。亞馬遜貨代掌握著顧客購買或檢索過的商品的歷史記錄、關鍵詞等信息,形成了能夠反映顧客特定的心理和行為模式的大數據,因此亞馬遜頭程能根據每一位顧客獨有的需求進行極為精準的信息推送。

      亞馬遜利用“大數據xAI”的技術將顧客進一步細分成“0.1人細分單位”。亞馬遜前首席數據科學家在自己的著作中提到了亞馬遜頭程如何以0.1人為單位進行細分?!?.1人細分單位”反映了每一位顧客每時每刻都在不斷變化的需求。亞馬遜希望利用“大數據×AI”的技術把對個體的分析推向極致。不難看出,4P是站在商品提供者的立場提出的,而4C則是站在顧客的立場提出的。這充分體現了亞馬遜頭程所推崇的顧客至上主義已經滲透到了該公司的方方面面。

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