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跨境民航收入管理2

2019-12-06 839

        收入管理中的,通常根據對每一種價格的需求進行預測,設置 一定的銷售限制數量。在嵌套定價中,對座位通常采用“向下擠占”原則,即當高 價位座位存量不足時,可以擠占低價位座位存量,反之則不能,這樣有利于增加高端價位 銷售收入。因此,當出現高價位需求而座位存量不足時,可以收回已訂座但未在規定期限 內付款出票的低價座位,也就是所謂的座位召回制(callable revenue)。

        超售確實能夠增加跨境民航物流運輸貨代公司的航班收入,一是能夠彌補 產生的航班收入損失,另一方面,超售可以獲得更有價值的客戶。必須給予這些有票卻上不了飛機的旅客幾套解決方案:勸 其改乘,優先安排在下一航班,并在其等候期間給予適當補償(如免費餐食、貴賓室候機或 者經濟補償);如果旅客不愿意,則動員同一航班的其他愿意的乘客出讓座位。當然,這些補償會給航班收入帶來一定的損失??缇趁窈轿锪鬟\輸貨代公司應當盡可能的給予安排。從法律角度來看,造成持票旅客(而不是 僅僅訂座,訂座可能未付款購票)不能登機的原因是民航運輸企業違約在先,根據合同法 應當給予補償。從市場角度來看,超售拒載一是有損企業信譽,二是該旅客可能會而失去一個客戶。

        收入管理遵循“唯客戶價值”原 則,可能把航班的最后座位留給超售的高價值客戶,而拒載了低價值(并非低票價)客戶。為 了減少由于這些因超售而產生的損失。 現代收入管理思想認為,不能單 純運用“成本加利潤”的傳統理論來定價,必須根據細分市場后客戶能夠接受的價格來定 價,甚至根據市場需求對產品“待價而潔”,優先銷售給具有較高價值的客戶,而不是單純 追求客座率。

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